![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
asthfghlПовечето от нас си мислят, че разбират причините за своите действия и убеждения; вярваме, че вършим всяко действие, защото то или постига някаква дългосрочна цел, или ни приближава към нея; мислим си, че формираме мнението си по различни въпроси, като претегляме цялата налична информация. Но това не е нищо повече от едно самозаблуждение.
Макар че когато сме притиснати от обстоятелствата, в общи линии избираме поведение, което ни се струва обяснимо и рационално, обикновено ние не сме напълно наясно с психологическите причини, заложени дълбоко под повърхността. И тук не говорим за някакво фройдистко подсъзнание, а за основни мисловни процеси, които, благодарение на модерната експериментална психология, в днешни дни са добре документирани и обяснени.
Ето десетина неудобни истини за начина, по който взимаме решения.
1) Много по-вероятно е да кажем, че нещо ни харесва, ако сме платили много пари за него.
Да речем, че с ваш приятел сте отишли да гледате една и съща театрална постановка в различни вечери. Вие сте платили за билет 40 лв, а те - само 20. Според вас кой е по-вероятно да е харесал повече постановката? Отговорът е: вие!
Обяснението е в явлението, наречено "когнитивен дисонанс". В обичайното изследване, участниците извършват някаква досадна задача - например да обръщат капачки върху масата - след което им се плаща или 1 лв или 20 лв, за да убедят потенциални нови участници, че изживяването е забавно и интересно. Идеята е първоначалните участници да изпитат смущаващо усещане, което се появява, когато видимите действия и публично обявените мнения (например "задачата е забавна") противоречат на вътрешните им убеждения ("задачата е досадна"). Това е когнитивен дисонанс.
По-късно участниците са помолени да оценят задачата. Обикновено онези, на които е бил платен 1 лв, я оценяват като по-малко досадна от онези, на които са платени 20 лв. Според теорията, нископлатените участници са приложили когнитивния си дисонанс ("задачата си беше досадна, но аз казах, че е била забавна"), като са убедили себе си, че задачата всъщност не е била чак толкова лоша. За групата на високоплатените участници е било по-лесно да избегнат когнитивния дисонанс: "задачата си беше досадна, но аз казах, че е била интересна... но само защото ми платиха много пари, за да го сторя" - и така не им се е наложило да се самоубеждават, че задачата действително е била забавна.
Така че ако един редови посетител на театрална постановка установи, че има конфликт между неговите действия (платил е 40 лв за някаква претенциозна боза) и неговите убеждения ("аз по принцип умея да подбирам добри постановки за гледане на приемлива цена"), единственият начин да избегне когнитивния дисонанс е да промени мнението си ("всъщност постановката имаше някои добри моменти").
Това също обяснява защо изследванията на задоволеността на клиента са безполезна загуба на време. Ако вече сте похарчили много пари и време за една вечеря, за езиков курс, за завършване на магистратура, и усетите конфликт между нагласи и действителност ("хмм, този продукт всъщност не е толкова добър"), много по-вероятно е да промените убежденията си ("всъщност като цяло продуктът не е чак толкова лош"), отколкото да се примирите с възникналия когнитивен дисонанс и да дадете ниски оценки в оценъчната анкета.
2) Брачните двойки очакват всички останали също да се оженят, защото така ще възприемат техния избор на начин на живот.
И това не важи само за брака. Със сигурност лесно можем да се сетим кои наши познати постоянно настояват да взимаме същите решения като тях, било то при планирането на ваканционно пътуване или при покупката на нов телефон, телевизор или лаптоп. Дразнещо е, нали? Тогава защо го правим? И тук когнитивният дисонанс изглежда е част от отговора.
В едно наскорошно изследване, на участниците е било дадено неутрално описание на неженен човек от същия пол, като те са били помолени да напишат няколко изречения за това как според тях "Иван" или "Мария" биха прекарали Свети Валентин. Тези, които били женени или имали дългосрочни връзки, било по-вероятно да опишат потискащи, самотни вечери, докато необвързаните участници по-често описвали забавни вечери навън с приятели. В момента, в който към "Иван" и "Мария" бил добавен партньор, резултатите се преобърнали: обвързаните описвали по-хубави вечери от необвързаните.
Участници, чийто личен статус не съответства на този на въображаемите герои, рискуват по-често да изпаднат в когнитивен дисонанс, тъй като тяхното семейно положение (обвързани) е в директен конфликт с вътрешните им убеждения ("да си сам на Свети Валентин звучи забавно"). Фактът, че хората считат настоящия си личен статус за по-добър, произтича от това, че е много по-лесно да промениш убежденията си ("всъщност, да бъдеш сам на Свети Валентин сигурно си е доста депресиращо"), отколкото да променят личния си статус ("скъпи, напускам те").
3) Някои хора са по-склонни да вярват на хомеопатията, отколкото на науката - независимо от данните и доказателствата.
През януари 2010 г. група протестиращи във Великобритания организирали масово "предозиране" с хомеопатични препарати, включително хомеопатични "сънотворни" хапчета. Разбира се, никой не пострадал от акцията, тъй като въпросните "медикаменти" не съдържат никаква активна съставка и, както показват многобройните контролирани експериментални тестове, са напълно неефективни. Тогава защо хората продължават да им вярват? Отговорът е в наличието на два вида предразсъдъци, на които всеки от нас (дори отявлените скептици по въпроса за хомеопатията) понякога е ставал жертва.
Първият е неумението да се взима под внимание явлението, известно като "регресия към нормалното" (което просто означава "връщане към средностатистическото"). Да предположим, че хвърляме стрелички в дарц мишена, докато сме с вързани очи. Ако с първата стреличка уцелим много ниско число (например 2), почти сигурно е, че на следващото хвърляне числото ще е по-високо - просто защото 18 от останалите 20 сектора от мишената (плюс десетката) са с номера, по-високи от 2. По сходен начин, тъй като повечето заболявания настъпват и рано или късно отшумяват от само себе си, ако в понеделник сме в ужасно състояние, почти със сигурност до петък вече ще сме се почувствали много по-добре - независимо дали сме взели хомеопатично лекарство във вторник. Ако обаче сме взели такова лекарство, много вероятно е да припишем тъкмо на него подобрението в състоянието си. Това, естествено, не важи за тежки състояния (например онкологични или сърдечни заболявания), където, някак случайно или не, хомеопатията избягва да се забърква - просто защото нейната несъстоятелност бързо би станала прекалено очевидна.
Разбира се, може и да сме твърде критично мислещи, за да вярваме в хомеопатията; но дори и най-крайните скептици може да пропуснат да забележат случаи на регресия към средното, особено ако те не са чак толкова очевидни. Например за учителите и треньорите е твърде лесно да повярват, че тяхната конструктивна критика след получена двойка или тежка спортна загуба е имала решаващо влияние върху техните ученици и възпитаници. В крайна сметка, нали техните постижения са се подобрили веднага след последния им супер-провал? Регресията към нормалното диктува, че подобрението така или иначе е щяло да се случи, със или без участието на учителя.
За да разберем втория тип предразсъдък, нека разгледаме следния фокус с карти.
Разгледайте четирите карти на изображението. Със сигурност знаем като предварително условие, че всяка карта има буква от едната страна и цифра от другата:
Какъв е минималният брой карти, които ще ни се наложи да обърнем, за да проверим твърдението "всяка карта, която има написано D от едната страна, има 3 от другата"? И кои точно карти трябва да обърнем?
Очевидно, трябва първо да обърнем D, за да проверим дали наистина има 3 от другата страна (всеки лесно ще се досети за това). И също толкова очевидно, няма нужда да обръщаме K (пак лесно ще се досетим). Картата с 3 е малко по-коварна. Повечето хора си мислят, че трябва да обърнем тази карта, за да видим дали има D от другата страна. Само че това щеше да е необходимо, ако твърдението беше "всяка карта, която има D от едната страна, има 3 от другата - и обратно"). Но не това беше твърдението, нали? Картата със 7 е другата коварна карта. На повечето хора сигурно не би им хрумнало, че се налага да обърнем тази карта, за да проверим дали буквата на гърба й не е D. Ако е D, значи твърдението е погрешно.
Този фокус онагледява явлението "склонност за потвърждаване" (confirmation bias). Повечето хора, с присъщата си щедрост, са склонни да обърнат картата с номер 3, да открият D на гърба й и веднага да потвърдят твърдението ("Браво, твърдението е вярно!") Същото важи и за хомеопатията (или всяка теория на конспирациите). Хората, които искат да вярват, че хомеопатичното лечение работи, активно търсят възможности да потвърдят това си убеждение, като се фокусират върху практикуващи хомеопатично лечение пациенти, които изглежда са изпитали подобрение на състоянието си (т.е. обърнали са картата "3"), а същевременно избягват възможностите да опровергаят убеждението си, като игнорират или отричат всички научни изследвания по въпроса (т.е. не желаят да обърнат картата "7").
(Следва продължение)
Макар че когато сме притиснати от обстоятелствата, в общи линии избираме поведение, което ни се струва обяснимо и рационално, обикновено ние не сме напълно наясно с психологическите причини, заложени дълбоко под повърхността. И тук не говорим за някакво фройдистко подсъзнание, а за основни мисловни процеси, които, благодарение на модерната експериментална психология, в днешни дни са добре документирани и обяснени.
Ето десетина неудобни истини за начина, по който взимаме решения.
1) Много по-вероятно е да кажем, че нещо ни харесва, ако сме платили много пари за него.
Да речем, че с ваш приятел сте отишли да гледате една и съща театрална постановка в различни вечери. Вие сте платили за билет 40 лв, а те - само 20. Според вас кой е по-вероятно да е харесал повече постановката? Отговорът е: вие!
Обяснението е в явлението, наречено "когнитивен дисонанс". В обичайното изследване, участниците извършват някаква досадна задача - например да обръщат капачки върху масата - след което им се плаща или 1 лв или 20 лв, за да убедят потенциални нови участници, че изживяването е забавно и интересно. Идеята е първоначалните участници да изпитат смущаващо усещане, което се появява, когато видимите действия и публично обявените мнения (например "задачата е забавна") противоречат на вътрешните им убеждения ("задачата е досадна"). Това е когнитивен дисонанс.
По-късно участниците са помолени да оценят задачата. Обикновено онези, на които е бил платен 1 лв, я оценяват като по-малко досадна от онези, на които са платени 20 лв. Според теорията, нископлатените участници са приложили когнитивния си дисонанс ("задачата си беше досадна, но аз казах, че е била забавна"), като са убедили себе си, че задачата всъщност не е била чак толкова лоша. За групата на високоплатените участници е било по-лесно да избегнат когнитивния дисонанс: "задачата си беше досадна, но аз казах, че е била интересна... но само защото ми платиха много пари, за да го сторя" - и така не им се е наложило да се самоубеждават, че задачата действително е била забавна.
Така че ако един редови посетител на театрална постановка установи, че има конфликт между неговите действия (платил е 40 лв за някаква претенциозна боза) и неговите убеждения ("аз по принцип умея да подбирам добри постановки за гледане на приемлива цена"), единственият начин да избегне когнитивния дисонанс е да промени мнението си ("всъщност постановката имаше някои добри моменти").
Това също обяснява защо изследванията на задоволеността на клиента са безполезна загуба на време. Ако вече сте похарчили много пари и време за една вечеря, за езиков курс, за завършване на магистратура, и усетите конфликт между нагласи и действителност ("хмм, този продукт всъщност не е толкова добър"), много по-вероятно е да промените убежденията си ("всъщност като цяло продуктът не е чак толкова лош"), отколкото да се примирите с възникналия когнитивен дисонанс и да дадете ниски оценки в оценъчната анкета.
2) Брачните двойки очакват всички останали също да се оженят, защото така ще възприемат техния избор на начин на живот.
И това не важи само за брака. Със сигурност лесно можем да се сетим кои наши познати постоянно настояват да взимаме същите решения като тях, било то при планирането на ваканционно пътуване или при покупката на нов телефон, телевизор или лаптоп. Дразнещо е, нали? Тогава защо го правим? И тук когнитивният дисонанс изглежда е част от отговора.
В едно наскорошно изследване, на участниците е било дадено неутрално описание на неженен човек от същия пол, като те са били помолени да напишат няколко изречения за това как според тях "Иван" или "Мария" биха прекарали Свети Валентин. Тези, които били женени или имали дългосрочни връзки, било по-вероятно да опишат потискащи, самотни вечери, докато необвързаните участници по-често описвали забавни вечери навън с приятели. В момента, в който към "Иван" и "Мария" бил добавен партньор, резултатите се преобърнали: обвързаните описвали по-хубави вечери от необвързаните.
Участници, чийто личен статус не съответства на този на въображаемите герои, рискуват по-често да изпаднат в когнитивен дисонанс, тъй като тяхното семейно положение (обвързани) е в директен конфликт с вътрешните им убеждения ("да си сам на Свети Валентин звучи забавно"). Фактът, че хората считат настоящия си личен статус за по-добър, произтича от това, че е много по-лесно да промениш убежденията си ("всъщност, да бъдеш сам на Свети Валентин сигурно си е доста депресиращо"), отколкото да променят личния си статус ("скъпи, напускам те").
3) Някои хора са по-склонни да вярват на хомеопатията, отколкото на науката - независимо от данните и доказателствата.
През януари 2010 г. група протестиращи във Великобритания организирали масово "предозиране" с хомеопатични препарати, включително хомеопатични "сънотворни" хапчета. Разбира се, никой не пострадал от акцията, тъй като въпросните "медикаменти" не съдържат никаква активна съставка и, както показват многобройните контролирани експериментални тестове, са напълно неефективни. Тогава защо хората продължават да им вярват? Отговорът е в наличието на два вида предразсъдъци, на които всеки от нас (дори отявлените скептици по въпроса за хомеопатията) понякога е ставал жертва.
Първият е неумението да се взима под внимание явлението, известно като "регресия към нормалното" (което просто означава "връщане към средностатистическото"). Да предположим, че хвърляме стрелички в дарц мишена, докато сме с вързани очи. Ако с първата стреличка уцелим много ниско число (например 2), почти сигурно е, че на следващото хвърляне числото ще е по-високо - просто защото 18 от останалите 20 сектора от мишената (плюс десетката) са с номера, по-високи от 2. По сходен начин, тъй като повечето заболявания настъпват и рано или късно отшумяват от само себе си, ако в понеделник сме в ужасно състояние, почти със сигурност до петък вече ще сме се почувствали много по-добре - независимо дали сме взели хомеопатично лекарство във вторник. Ако обаче сме взели такова лекарство, много вероятно е да припишем тъкмо на него подобрението в състоянието си. Това, естествено, не важи за тежки състояния (например онкологични или сърдечни заболявания), където, някак случайно или не, хомеопатията избягва да се забърква - просто защото нейната несъстоятелност бързо би станала прекалено очевидна.
Разбира се, може и да сме твърде критично мислещи, за да вярваме в хомеопатията; но дори и най-крайните скептици може да пропуснат да забележат случаи на регресия към средното, особено ако те не са чак толкова очевидни. Например за учителите и треньорите е твърде лесно да повярват, че тяхната конструктивна критика след получена двойка или тежка спортна загуба е имала решаващо влияние върху техните ученици и възпитаници. В крайна сметка, нали техните постижения са се подобрили веднага след последния им супер-провал? Регресията към нормалното диктува, че подобрението така или иначе е щяло да се случи, със или без участието на учителя.
За да разберем втория тип предразсъдък, нека разгледаме следния фокус с карти.
Разгледайте четирите карти на изображението. Със сигурност знаем като предварително условие, че всяка карта има буква от едната страна и цифра от другата:
Какъв е минималният брой карти, които ще ни се наложи да обърнем, за да проверим твърдението "всяка карта, която има написано D от едната страна, има 3 от другата"? И кои точно карти трябва да обърнем?
Очевидно, трябва първо да обърнем D, за да проверим дали наистина има 3 от другата страна (всеки лесно ще се досети за това). И също толкова очевидно, няма нужда да обръщаме K (пак лесно ще се досетим). Картата с 3 е малко по-коварна. Повечето хора си мислят, че трябва да обърнем тази карта, за да видим дали има D от другата страна. Само че това щеше да е необходимо, ако твърдението беше "всяка карта, която има D от едната страна, има 3 от другата - и обратно"). Но не това беше твърдението, нали? Картата със 7 е другата коварна карта. На повечето хора сигурно не би им хрумнало, че се налага да обърнем тази карта, за да проверим дали буквата на гърба й не е D. Ако е D, значи твърдението е погрешно.
Този фокус онагледява явлението "склонност за потвърждаване" (confirmation bias). Повечето хора, с присъщата си щедрост, са склонни да обърнат картата с номер 3, да открият D на гърба й и веднага да потвърдят твърдението ("Браво, твърдението е вярно!") Същото важи и за хомеопатията (или всяка теория на конспирациите). Хората, които искат да вярват, че хомеопатичното лечение работи, активно търсят възможности да потвърдят това си убеждение, като се фокусират върху практикуващи хомеопатично лечение пациенти, които изглежда са изпитали подобрение на състоянието си (т.е. обърнали са картата "3"), а същевременно избягват възможностите да опровергаят убеждението си, като игнорират или отричат всички научни изследвания по въпроса (т.е. не желаят да обърнат картата "7").
(Следва продължение)
